Con un crecimiento acelerado, Tiendas 3A, cadena de ‘hard discount’ del Grupo Aje, ya cuenta hoy con 200 tiendas en el país en menos de año y medio. Como se recuerda, en junio del año pasado, la cadena abrió su primer local en San Juan de Lurigancho y desde entonces no desaceleró el paso. De cara al 2026, la cadena podría incrementar el ritmo, aunque no se ha propuesto un número específico de tiendas, podría llegar a duplicar el número actual y abrir su primer local en provincias durante el próximo año y medio.
Sus marcas propias hoy representan el 50% de sus ventas. Juan Pablo Congote, gerente general de la cadena, nos cuenta los detalles para afianzar su presencia en el mercado. Al frente tiene a un competidor fuerte como Mass, de InRetail, que ya supera las 1.000 tiendas y mantiene un crecimiento agresivo.
Newsletter exclusivo para suscriptores
MIRA: El tipo de cambio cayó a S/3,366 y sigue a la baja: este es el impacto en los bolsillos peruanos
– ¿Cuál es el balance del crecimiento que ha tenido Tiendas 3A este año y medio en el que ya suman 200 tiendas?
Súper positivo. Cuando iniciamos sabíamos que el mercado necesitaba este tipo de modelo. A medida que abríamos las tiendas notamos que el número de personas que entraban a la tienda iba creciendo sustancialmente y eso nos dio la seguridad de que arrancamos de la manera correcta. Como la concentración en Lima es tan alta, tenía sentido iniciar aquí y los resultados han estado por encima de lo pensado. Esto hizo que la curva de crecimiento sea más acelerada. Aceleramos y por eso hoy tenemos 200 tiendas en poco más de un año.
– ¿Inicialmente proyectaban abrir menos tiendas?
Arrancamos pensando que el mismo modelo nos iba a decir cuántas tiendas íbamos a ir abriendo. La primera tienda de ‘hard discount’ la abrimos en San Juan de Lurigancho, conectamos muy rápido y ya teníamos listas otras diez; ya tenemos unos 17 locales. Nosotros no nos trazamos las 200 tiendas desde el inicio. El desarrollo del modelo y los consumidores han hecho que aceleremos y expandiéndonos.
– ¿Cuál es el horizonte de crecimiento en nuevas tiendas y zonas de cobertura?
Darte un número exacto de cómo queremos acelerar es difícil, pero sí sabemos que Lima tiene una oportunidad gigantesca. Estamos en más del 70% de los distritos de la capital. Hay un 30% de distritos donde hay oportunidad, donde no tenemos un número de tiendas tan relevante y donde debemos estar. El concepto al final es acercarnos a las casas de nuestros consumidores.
Grupo AJE, dueño de Tiendas 3A.
– ¿Distritos como San Juan de Lurigancho ya tienen la cobertura necesaria para el formato?, ¿qué otros distritos miran?
Es un buen número 17 para San Juan de Lurigancho, pero evidentemente aún nos falta muchísimo para penetrar más en los hogares. Nosotros deberíamos tener una tienda cada un kilómetro. Entonces aunque hay 17 tiendas o en San Juan de Miraflores, donde tenemos 20, creemos que la expansión allí todavía tiene mucho horizonte. La prioridad ahora está abierta a todo Lima. Tenemos un equipo dedicado a buscar los puntos correctos, las nuevas ubicaciones.
– Ya con casi año y medio en el mercado, ¿en el próximo año y medio se podría duplicar la cantidad de locales que tienen ahora?
Seguramente sí, puede ser un número por ahí, pero creemos que evidentemente el mercado nos va a ir dando nuestro norte de expansión.
– ¿Qué es lo que buscan al momento de seleccionar los espacios para las tiendas 3A?
Lo principal para nosotros es que esté cerca a nuestros consumidores, lo que queremos es que sea una experiencia cerca a tu casa y sobre eso basamos toda la decisión. Luego vienen otros puntos como el tamaño del local, las vías que tiene, pero para nosotros lo más importante es que nos podamos acercar cada vez más a los consumidores. Ese es el punto neurálgico.
– ¿Cuál es el espacio que necesitan para desarrollar el modelo de ‘hard discount’ con todo el surtido?
Nosotros estamos todavía pensando que puede haber multitamaños, pero digamos que si buscáramos un promedio son más o menos 200 m2 o 250 m2. Son espacios suficientes para una expansión de más o menos 1.000 SKU (productos únicos) que estamos teniendo en cada tienda entre las marcas comerciales y las marcas propias que estamos desarrollando.
– Cuando habla de multiformatos, ¿se refiere a que durante los próximos meses podremos ver tiendas que puedan adaptarse a espacios un poco más pequeños o más grandes?
Sí. De hecho, en este momento podrías encontrar un mix. Encuentras tiendas que son un poco más pequeñas, otras que son un poco más grandes, porque lo que creemos es que lo primero que debemos asegurar es la proximidad. Si por alguna razón no encontramos el sitio perfecto, pero hay uno más pequeño que también tiene sentido porque está cerca a las familias, ahí también nos vamos a ubicar. Todas las opciones están abiertas.
– De hecho, hay un formato donde vienen creciendo mucho últimamente, sobre todo con las tiendas de conveniencia, que son los edificios mixtos, ¿son espacios que también les interesan?
Totalmente. Cualquier espacio que esté cerca a las familias es un buen espacio para nosotros. Se han desarrollado mucho los edificios y, evidentemente, está en expansión y siempre serán una buena alternativa para nosotros. Y donde todavía no haya tanto desarrollo de estos formatos, tratamos de ubicarnos cerca a las casas tradicionales. Queremos estar cerca para ser el destino de sus compras, con calidad y buen precio.
– El siguiente paso es llegar a provincias, ¿tienen alguna en mente y cuándo darían el salto?
Evidentemente en algún momento vamos a estar saliendo de Lima, porque nuestro objetivo al final es estar en todo el Perú. Sin embargo, la maduración del modelo va a ir dándonos a nosotros la necesidad de movernos entre ciudades. Hoy nuestro foco está en Lima. Creemos que todavía hay mucho espacio para acercarnos a las familias.
La competencia del grupo InRetail. (Foto: GEC)
/
– ¿El siguiente paso para pensar en provincia sería entonces más adelante, en el 2026?
No te puedo decir en qué año exactamente, porque, nuevamente, la maduración del modelo te va a ir diciendo cómo moverte. Podría pasar que veamos alguna ciudad que nos haga sentido el próximo año. La maduración del modelo nos va a dar la pista. Se evalúan alternativas. No es necesario que ya se haya desarrollado el modelo para observar a alguna de las provincias a la que entremos. Ahí vamos a estar en algún momento.
– ¿Cómo avanza el formato de ‘hard discount’ en el Perú frente a otros mercados en la región como Colombia o México? De acuerdo NielsenIQ, este formato es de los que más ha crecido, incluso a doble dígito, ¿cómo viene este desarrollo?
La llegada de 3A ha dinamizado todo el modelo de ‘hard discount’ o de descuento duro. Y también, claramente como nuestro crecimiento ha sido acelerado, pues está empujando que ese tipo de modelos crezcan consistentemente. Y esto es algo que en el mundo se está moviendo mucho. Hay países mucho más desarrollados y creemos que el espacio en Perú es lo suficientemente amplio para fortalecerlo.
– ¿Cuánto representa este formato dentro del canal moderno?
No tenemos un dato exacto de cuánto representa. Por fuentes oficiales, tenemos el dato de que era un 3% hasta febrero del año pasado, que evidentemente debe ser un número que ha crecido bastante con la llegada de 3A al mercado. En países como Colombia, el formato tiene una penetración de 31%, es altísima. En México, el formato de ‘hard discount’ es más o menos un 17%. Creemos que el potencial del Perú es inmenso para que sigamos expandiendo el modelo.
– ¿Cómo observa la competencia? Tiendas 3A entró a un mercado que ya tenía a un jugador muy asentado y con más de 300 tiendas. ¿Ha sido más complicado?
Nosotros no hemos sentido complicación en la entrada. Y creemos que, al final, nuestros competidores son los hipermercados, los supermercados y todo este tipo de formatos. Entonces, hemos estado trabajando en nuestro portafolio, dándole opciones adicionales a los consumidores y ha tenido muy buen resultado.
– Algunas consultoras mostraban también que el crecimiento de los ’hard discount’ estaban siendo competencia de las bodegas, ¿es así?¿ Cómo se adapta el formato a una estructura de canales en transformación?
En nuestra experiencia con los países que están más desarrollados, lo que vemos es que las bodegas mantienen su filosofía. La competencia de un modelo de ‘hard discount’ funciona más hacia el supermercado, hipermercado, y ahí es donde se centra la competencia. Las bodegas mantienen su origen y eso está arraigado en nuestros países, donde es un canal fuerte. En Colombia, donde el canal tiene 31% de penetración, antes tenía 400 mil bodegas. Hoy sigue siendo así, la competencia está en otro nivel.
La bodega funciona como la reposición de la familia, mientras que este tipo de modelos buscan la experiencia en el mercado, el de la semana, el de la quincena, el ‘stockeo’.
Foto tomada del Linkedin de Christian Ospina.
– En el canal también han desarrollado y potenciado sus marcas propias como Don Gussto, Lavalu, ¿cuán relevantes son para sus ventas?
Durante este año y cuatro meses, hemos desarrollado 14 marcas propias. Estas en este momento están cobijando todas las categorías que puedes encontrar en el supermercado. Todo lo que veas para cuidado del hogar, cuidado personal, alimentos, congelados, en todas tenemos posición con marcas propias. Hoy estas marcas están representando algo más del 50% de las ventas de nuestro negocio. En nuestras tiendas vas a encontrar las marcas tradicionales y la alternativa de nuestras marcas propias con precios más bajos. De acuerdo a la categoría, nuestros precios diferenciales pueden ser hasta de 50%.
En nuestro ADN siempre hemos hablado de democratizar el portafolio de bebidas y ahora estamos apostándole a la democratización de todo el portafolio posible dentro de la canasta del hogar. Esto genera que productos que quizá no eran tan accesibles, empiecen a serlo por sus precios cómodos.
– ¿Habrá más marcas propias y productos nuevos?
Hoy nosotros estamos casi en todas las categorías, pero te podría decir que en nuestra venta ya las marcas propias están siendo más del 50%.
– ¿Cuál es el ticket promedio?
Es un ticket que viene creciendo, todavía tiene muchas oportunidades, pero es un ticket que nos hace pensar que las personas están apostando a hacer una compra programada y no la compra ocasional. Es un buen crecimiento. O sea, primero son compras un poco más pequeñas y luego ya vienen las compras más grandes.
– ¿Hay categorías que ahorita estén evaluando que pueden incorporarse en alguna de las marcas que ya se están posicionando más?
Seguimos explorando todas las categorías posibles que encuentres en un supermercado. Hoy estamos en toda la parte de pastas con un amplio surtido, pero seguimos apostando. En la parte de lácteos también estamos ya con nuestra leche Bianca, que es 100% leche, traída de Alemania, pero seguimos mirando qué otros tipos de leche podemos traer. Más que pensar en nuevas categorías, lo que estamos pensando todo el tiempo es cómo desarrollar esas mismas categorías para darle más opciones al consumidor.
Juan Pablo Congote, gerente general de Tiendas 3A.
– ¿Cuántas marcas propias tienen?
Ya estamos acercándonos a 15 marcas propias.
– Han desarrollado un espacio de belleza en las tiendas, ¿ha sido así desde el principio o se ha ido adaptando e incorporando ante la demanda?
Permanentemente estamos evaluando la tendencia y lo que quiere el consumidor peruano. No solo queremos quedarnos en lo que sería la canasta tradicional, sino que queremos explorar alternativas. Pensar en belleza y estamos probando también desarrollar una oferta de farmacia más elaborada, también comidas listas y preparadas como pizzas, empanadas, entre otras. Vamos a buscar que todo lo encuentres en nuestras tiendas 3A.
– ¿Estas categorías ya están en la mayoría de sus tiendas?
Las estamos probando en un número de tiendas, pero la verdad es que los resultados han sido bastante buenos y seguramente haremos la expansión pronto.
– ¿El modelo de ‘hard discount’ en cuánto tiempo alcanzará el punto de equilibrio?
Decirte un número sería muy difícil porque cada país tiene una realidad diferente, una maduración diferente.
– ¿Cuánto planean invertir en el próximo año y medio?
Lo que estamos buscando siempre es acelerar la expansión y eso va a darnos un crecimiento en la inversión. La maduración del modelo nos irá marcando el número de tiendas, de centros de distribución y en esa medida haremos las inversiones que requiramos.
– ¿El próximo año y medio dónde ve a las tiendas 3A?
En este momento te podría decir que en año y medio vas a ver un 3A mucho más fuerte y mucho más cerca de los hogares de Lima y esperemos, ojalá, que podamos estar ya en alguna región.
– ¿Por qué el Grupo Aje se interesó por un formato como el ‘hard discount’?
Creo que la motivación tiene que ver con nuestro ADN. Siempre hemos apostado por democratizar el consumo. Inicialmente, cuando arrancó el Grupo Aje, hablábamos de bebidas, pero lo que vimos es que estamos en la posibilidad de ofrecer mucho más.